滴水穿石，聚沙成塔。

有些時候一些小的需求也不容忽視，在別人都在為了那20%的重要領域攻城略地的時候，就有一些人來到了80%不重要的區域，也取得了成功。

這就是“長尾理論”。

“長尾”這一概念是由《連線》雜志主編克里斯·安德森在2004年10月的《長尾》一文中最早提出的，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。

他將集中了人們需求的流行市場稱為“頭部”；而有些需求是小量的、零散的、個性化的，這部分需求所形成的非流行市場就是“尾巴”。

長尾效應的意義在于“將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場”。

這就是“長尾理論”：一個小數乘以一個非常大的數字等于一個大數，許許多多小市場聚合在一起就成了一個大市場。

Google公司是一個最典型的“長尾”公司，其成長歷程就是把廣告商和出版商的“長尾”商業化的過程。 

數以百萬計的小企業和個人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑，甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。

但Google公司的AdSense把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價廉的，誰都可以做的，對成千上萬的Blog站點和小規模的商業網站來說，在自己的站點放上廣告已成舉手之勞。

Google公司目前有一半的生意來自這些小網站而不是搜索結果中放置的廣告。數以百萬計的中小企業代表了一個巨大的長尾廣告市場。這條長尾能有多長，恐怕誰也無法預知。

無獨有偶，中國的網絡傳奇馬云也和中小網站有著不解之緣，據說這與他自己的親身經歷有關。

當年，競爭對手想要把淘寶網扼殺在“搖籃”中，于是同各大門戶網站都簽了排他性協議，導致幾乎沒有一個稍具規模的網站愿意展示有關淘寶網的廣告。

無奈之下，馬云團隊找到了中小網站，最終讓多數的中小網站都掛上了他們的廣告。

此后，淘寶網歪打正著地紅了，成為中國首屈一指的C2C商業網站。馬云因此對中小網站充滿感激，試圖挖掘更多與之合作的機會，結果讓他找到了重要的商機。

2008年6月18日。馬云的第七家公司阿里媽媽網站宣布正式上線。

長尾理論的基本原理是聚沙成塔，創造市場規模。

長尾價值重構的目的是滿足個性需求，通過創意和網絡，提供一些更具價值內容，更個性化的東西，在得到顧客認可的同時，激發其隱性需求，開創一種與傳統面向大眾化完全不同的面向固定細分市場的、個性化的商業經營模式，但并沒有改變弱肉強食的市場規則。

長尾市場激活，標志著經濟學上新的市場機會和交換方式的產生；長尾市場解放，是對以往需求方規模經濟的擴展，也是對傳統學院派經濟學理論的新補充和發展，它將在理論和實踐上不斷更新微觀經濟學的一些傳統觀點和方法，并在新環境下指導市場執行者獲取真正的效益。

而藍海戰略（“藍海”代表當前尚不存在的，蘊涵巨大利潤和高速增長機會的新興市場，即未知的市場空間）的基本原理是價值創新，通過創造市場規則挖掘傳統市場邊界之外的潛在需求，提供個性化產品和服務。

就如彩鈴等數字音樂的出現，讓深受盜版之苦的中國唱片業，找到了一個陡然增長的、心甘情愿地進行多次小額支付的龐大用戶群。

此前，有意愿進行金額可觀的正版音樂消費的客戶群。其數量少得可憐。

如果說“長尾理論”是一種理論觀點的探討，甚至是經濟生活中的一種經濟業態，無可厚非，但如果以它引導企業行為，其結果未必是樂觀的。

首先，“長尾理論”更適用于采取窄而深商品結構的專業商店。這一類型的商店力圖營造這樣的商品特色：只經營某類窄小市場的商品，并擁有無限多的消費選擇。普通超市經營的主要是多品類的日常生活用品，顧客購物行為有嚴重的從眾傾向，很難出現個性化需求。而Simple life店和“哎呀呀”飾品店主要經營的是選擇性強的專業消費品市場，這類市場顧客更注重個性化和多樣化需求的滿足。對于這類消費品市場，長尾商品往往可以累積起來形成一個足夠大的量，與主流熱門商品相匹敵，這就要求該類商店經營者對市場進行更準確的定位，對商品進行更精細化的管理，才能實現“長尾效應”。亞馬遜的成功在于它幾乎收集了接近100%的書籍書目，而與其他網絡書店相比的核心優勢在于，大多數網絡書店能做到90%，但亞馬遜能做到100%，對眾多選擇者來說，亞馬遜提供了別人無法提供的接近無限的選擇。目前為止除了亞馬遜，其他成功的長尾案例都集中在一個領域中，并在所在領域做透做徹底。當然，亞馬遜也開始滿足消費者多種的需求，但書籍仍是核心業務。

其次，應用“長尾理論”不能忽視可能帶來的成本增長因素。從理論上來說，無數個冷門商品匯聚起來，完全可以得到與熱門商品相匹敵的巨大利潤空間。但事實上，商店增加銷售每件新產品都可能會帶來一定成本的提高，如果增加新產品的邊際利潤小于邊際成本，則增加冷門產品經營得不償失。因為小批量、多品種和靈活的經營方式所額外付出的成本，只能通過收取額外的價格來補償。而一旦由于種種原因，產品或服務的價值未能被消費者感知和認同，他們就不會支付企業所希望的價格，這時商品的成本就不會得到補償，企業就不能繼續生存下來。因此，運用“長尾定律”必須小心翼翼，保證任何一項成本都不隨銷量的增加而激增，最差也是同比增長。最理想的長尾商業模式是，成本是定值，而銷量可以無限增長，這正是網絡商店運用“長尾理論”更有優勢的原因。

最后需要強調的是，商店經營者不能因為“長尾理論”而對“二八定律”全盤否定，“長尾理論”只是一個補充，許多情形下，實體商店經營者會發現“二八理論”運用起來更有效。“長尾理論”提醒經營者關注長尾商品，并不是要經營者忽略熱門商品的存在，而是給經營者提供一個新的經營思路：在特定的消費市場，我們完全可以走一條新路來避免惡性競爭。目前，越來越多的冷門產品隨時都可買得到，尾部正在變長，這一點沒人懷疑。但是尾部可能會十分扁平，里面充斥著各種冷門產品，而這些產品不過是消費者偶爾的消遣，事實上，多數消費者對熱門產品的熱情總是有增無減。因此，對于大多數傳統店鋪而言，增加商品銷售的成本往往大于其帶來的利潤，盲目崇拜“長尾理論”也會帶來不良的后果。

“長尾理論”是把雙刃劍，只有對它正確認識且能正確運用它的人，才能運用它來為自己創造財富，否則就會一敗涂地。

因此，對待“長尾理論”的正確態度是，要慎重，要因產品制宜，一般情況下，單一企業不宜使用。